ペルソナを作る事の重要性

こんにちは、システムエンジニアやってます齋藤です。
システム開発と一見関係ないことですが、マーケティングってビジネスに必要な事として業種業態関係なく必要なスキルだと思って取り組んでいます。
ＥＣサイト（システム）を作って納品する、なんて事をしてますけど、その後お客様が集客できなかったら残念じゃないですか。

先日も「集客がうまくいかない、ＬＰ作ったのに全然問い合わせが来ない」というご相談をいただきお話をしました。
そこで誰に向けてＬＰを作っているのか、というところからペルソナ設定の話になったのですが。
「以前マーケティングに詳しい人に勧められたから作ったけど、何の役に立つのかわからない、という事を言われたので、
なるほど！と思いペルソナの活用方法についてお話したところ納得いただきました。

ペルソナ設定って、私自身も最初チンプンカンプンでしたから、多くの方が悩まれている事だと思ってます。
良い機会なので、そのことをお伝えしようと思いました。

ペルソナって何？

ペルソナとは元々はラテン語で「仮面」「その人の役割」「対象としての人間」を意味し、英語「person」の語源にもなっています。
要は個人を指すものと思って差し支えないと思います。

マーケティングにおけるペルソナ

マーケティング、つまりいかにして商品サービスを提供するか、というビジネスにおいて「誰に」というのは重要です。
その「誰」を具体的に定義した「具体的な人物像」をペルソナ、と呼んでいます。

ターゲットとは何が違うの？

ターゲットとは、年代、性別、地域、職業、というようなカテゴリー（属性）で分けられたものです。
マーケティングにおいては、例えば子供服を売りたい時に既婚女性で子育て世代の２０～３０代（最近だと４０代も入るかな？）が対象になると思います。
この世代をターゲットに考える、というような使い方をします。

一方、ペルソナは「具体的な人物像」と言ってますから、特定の人をイメージ出来るところまで考えています。
年齢は３３歳、東京都足立区で賃貸マンションに夫３６歳エンジニアサラリーマン（課長職）と３歳になる女の子を持つ女性、育児休暇も終えて復帰したいから保育所を探しているから、子供服もある程度きちんと揃えないといけないと思っている。見栄えも気にしているがお金もそんなになく、でもママ友も限られてて情報はいつもネット。人付き合いがメンドクサイと思っていていつも家にいる。
例えばですがこんな人物像ですね。

ペルソナの重要性

ここから本題です。
売りたい商品が子供服でリスティング広告を出してＬＰに誘導、そのＬＰをどう作ろうか、と考えていたとします。
※この話の前提がＬＰから問い合わせが来ない、という相談だったので

一応補足すると、そもそもリスティング広告が適切なの、という議論は必要ですが、それを言うと話が広がって収集つかなくなるのでここでは割愛します。
ただ、その場合もペルソナは重要だ、という事だけはお伝えしますね。

そもそもＬＰって何？

ＬＰ作りでペルソナをどう活用するという話なのですが、その前にＬＰの役割についてお話します。

ＬＰってずらずら～と長いページというイメージがありませんか？
途中何度も「購入はこちら」とかボタンが出てきて、終わったと思ったらまた似たような話が出てきてボタン、という繰り返しのイメージ。
こんな長い文章、ダラダラしたように見えるもの、誰が見るの？
そう思った方もいると思います。
でも昔からこういう系式が続いていて今も相変わらずあるってことは効果があるってことです。
もちろん別のパターンもあるでしょうが、これを私は次のように解釈しています。

「対面セールス」

思い出してください、誰しも１回はセールスマンに商材の説明を受けた経験がないでしょうか？
子供服を例にするならば、お店で子供服を選んでいて気になる商品を見つけて悩んでいるときに販売員から声がかかった時です。
そこで販売員はお似合いですよ、とか今こういうのが流行っているんです、とか言ってくると思いますが、悩んでいるという事はそこではないからまだ買おうとは思っていません。
察しのよい販売員であれば、何に悩まれているか聞いてくると思いますし、客も悩み事を言ってくると思います。
それに対し販売員は、解決方法を提示します。例えば洗濯の注意点、アイロン不要、縮みません、縮むならこうするとよいですよ、といったアドバイス。
そして買いますか？と後押しをする。
次の悩みが出てきたらまたそれに対しアドバイスをする。
そうして躊躇していた理由を無くす取り組みをするはずです。
そして最後は買わない理由がなくなり購入するわけです。

そういうやりとりをネット上で行う一つの表現スタイルがＬＰだと思っています。

ＬＰを見る人は誰？

対面セールスであれば相手の顔が見えますし、質問して回答をする、という双方向のやり取りができます。
でもＬＰってそうはいかないですよね。
誰が来るかわからない、どんな悩みを持っているかもわからない。
だから、相手をこちらで想像して、こういう人だったらこういう会話をするだろうな、というイメージをするしかないのです。

そこでペルソナ、が必要になるのです。

ペルソナを相手に会話を構築する

仮に、具体的な話し相手が見えない状態でＬＰを作ろうとします。
出来ますか？という話です。
結構しんどいと思いますよ。

出来たとしても、せいぜい商品の特徴とかこの場合はこうです、といったような一般的な内容になると思います。
例えるなら集合研修で講師がテキストを読み上げているようなものです。
話す講師も聞いている受講生も苦痛でしかないでしょう。おそらく途中で寝ていると思います(笑)。

でもこれが例えば、講師がだれか１名受講生を指して質疑応答を始めたとしましょう。
話は具体的ですから当事者はもちろんそれを聞いている他の受講生もイメージしやすく興味を持って聞いていると思います。
そういう経験はないですか？

具体的な人「ペルソナ」があれば、その人との会話をイメージできるのです。
そうすれば具体的な内容になりますから、聞いている人にとっても興味を持てる内容になるのです。

そしてそれを、ＬＰの原稿にすればよいわけです。
あとは、デザイナーさんが目に目る形にしてくれるわけです。

誰をペルソナにする？

手っ取り早いのは既に顧客になっている人でしょうね。
だって実績が出来てるわけですから。

でももしこれから始める事業でまだ顧客がいない状態であれば、テストマーケティングから始めてください。
要は試行錯誤してください、という事。

もちろん全く買う気が無い人を対象にあれこれ考えてもダメですよ。
いくら自分の売りたいものがあったとしても、欲しくもない人を相手にしては時間の無駄ですから。
※ここについてはまた別の機会でお伝えします

テストマーケティング大事

要は買いたいと思っている人を見つける作業ですから、テストマーケティングは重要です。
でも売れるかどうかわからない相手のためにイチイチＬＰを作る、というのは馬鹿らしい。

手っ取り早いのは実際に対面で販売してみる事です。
そのために紹介など人脈を使って１：１でお声がけしてみるとか。
最近はそういう機会すらサービスとして提供されていますから、ぜひお試しください。

最後に

システム開発というのはお客様のビジネスを深く知る事だと思ってます。
私自身そこを楽しみの一つにもしています。

ただ、本来システム開発というのは、ビジネスそのものを構築するというよりは、既に出来上がっているビジネスをコンピューターシステムを使って自動化していきましょう、というものです。
ビジネスそのものを作り上げる事ではありません。

でも私はビジネスそのものを作り上げる事も面白いと思っていますから、自分でいうのも変ですが結構特殊なシステム屋じゃないかな、と思ってます。
そういうのもあり、ウェブシステム、特に toC向け事業をされている方と関わる機会を増やしておりまして、中でもスタートアップの方からの相談をよく受けたりします。

そうなりますと、システム化の前にお客様のビジネスを構築し成功させることが重要なタスクになりますから、集客はもちろん事業そのものが成功するための取り組みまで関わらせてもらっています。
その結果、システム作りは後まわし。
まずはビジネス作りのために、自ら動いて売上を生み出す仕組みづくりをしましょう。そして手が足りなくなった時にシステム化を検討しましょう。
なんて事も言っているわけなので、システム屋の営業としては下手くそだなと思ってます（苦笑）

そんなことをしながらも何とか会社は存続できているわけですから、ありがたい話です。
みなさんで一緒に盛り上げていきましょう(笑)